销售管理实务（第2版） 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

本书立足销售管理的工作背景，紧扣销售管理人员所需的知识、技能和态度，采用任务驱动模式，设计了饭店、人寿保险、日用消费品、机械制造、服装、卫浴、汽车、电器、太阳能、工程设计等行业的销售管理教学背景，从走进销售职业，销售管理过程，销售规划与设计，销售区域管理，销售组织建设，销售人员的甄选、培训与薪酬，销售人员的激励与绩效考评，销售货品管理，销售服务管理，销售分析与评估，销售管理的新趋势等视角整合教学内容，构建“理论+实务+实训”三位一体的教材组织结构。 本书以培养应用型人才为目标，适合作为高职高专营销管理、财经管理类专业及相关专业的教材。此外，本书还可作为企业营销管理人员的培训和参考用书。

项目一 走进销售职业

任务一　如何成为专业销售人员

1.1　认识销售

1.2　认识销售管理

课内检查与思考

任务二　面对销售中的伦理和社会责任

2.1　社会管理与市场营销

2.2　销售管理面临的伦理问题

课内检查与思考

任务三　竞争销售管理职位

3.1　确定职业目标

3.2　准确定位较色

3.3　提升职业技能

课内检查与思考

课外拓展阅读

关键概念

综合练习

模拟实训

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案例分析

项目二　销售过程管理

任务一　销售准备

1.1　了解购买者

1.2　准备销售知识

1.3　客户沟通

课内检查与思考

任务二　关系销售

2.1　客户调查

2.2　销售拜访

2.3　接触客户

2.4　销售陈述

2.5　异议处理

2.6　销售促成

2.7　促进客户关系

课内检查与思考

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关键概念

综合练习

模拟实训

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案例分析

项目三　销售规划与设计

任务一　销售目标

1.1　销售目标概述

1.2　确定销售目标

课内检查与思考

任务二　销售配额

2.1　销售配额概述

2.2　设置销售配额

课内检查与思考

任务三　销售预算

3.1　销售预算概述

3.2　销售费用的确定和管理

课内检查与思考

课外拓展阅读

关键概念

综合练习

模拟实训

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案例分析

项目四　销售区域管理

任务一　销售区域的划分与设计

1.1　销售区域的划分

1.2　销售区域的设计

课内检查与思考

任务二　销售区域业务管理

2.1　销售区域开发

2.2　销售区域的时间管理

课内检查与思考

任务三　销售网络成员管理

3.1　经销商管理实务

3.2　代理商管理实务

课内检查与思考

课外拓展阅读

关键概念

综合练习

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案例分析

项目五　销售组织建设

任务一　销售组织设计

1.1　销售组织的类型

1.2　确定销售组织的规模

课内检查与思考

任务二　销售组织职能

2.1　销售部门的职能

2.2　销售经理的职能

2.3　销售人员的职能

2.4　大客户经理的职能

课内检查与思考

任务三　销售团队的高效运作

3.1销售团队管理的困惑

3.2销售团队的建设

课内检查与思考

课外拓展阅读

关键概念

综合练习

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案例分析

项目六　销售人员的甄选、培训与薪酬

任务一　销售人员的甄选

1.1　销售人员的胜任力分析

1.2　销售人员的招聘

课内检查与思考

任务二　销售人员的培训

2.1销售人员培训的步骤

2.2销售人员培训的方法

任务三　销售人员的薪酬

3.1　建立销售人员的薪酬制度

3.2　销售人员薪酬制度的设计

课内检查与思考

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关键概念

综合练习

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案例分析

项目七　销售人员的激励与绩效考评

任务一　销售人员的行为和动机分析

1.1　把握销售人员的行为特征

1.2　销售人员动机的因素分析

课内检查与思考

任务二　销售人员的激励

2.1　销售人员激励概述

2.2　销售人员激励方法

课内检查与思考

任务三　销售人员的绩效考评

3.1　销售人员绩效考评概述

3.2　销售人员绩效考评的标准和方法

课内检查与思考

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关键概念

综合练习

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案例分析

项目八　销售货品管理

任务一　订货、发货与退货的管理

1.1　订货管理

1.2　发货管理

1.3　退货管理

课内检查与思考

任务二　终端管理

2.1　终端管理的主要内容

2.2　终端管理的常见问题和基本要求

课内检查与思考

任务三　窜货管理

3.1　窜货的形成和原因

3.2　窜货的治理对策

课内检查与思考

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关键概念

综合练习

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案例分析

项目九　客户关系管理

任务一　客户关系管理概述

1.1　客户关系管理的内涵

1.2　客户的需求管理

课内检查与思考

任务二　客户的商业价值分析

2.1　认识客户的商业价值

2.2　区分客户的商业价值

课内检查与思考

任务三　客户信用管理

3.1　客户信用管理概述

3.2　控制客户信用

课内检查与思考

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案例分析

项目十　销售服务管理

任务一　销售服务策略

1.1　销售服务概念

1.2　售前服务管理

1.3　售后服务管理

课内检查与思考

任务二　销售服务质量

2.1　服务质量概述

2.2　提高服务质量的方法

课内检查与思考

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案例分析

项目十一　销售分析与评估

任务一　销售额分析

1.1　销售额分析概述

1.2　销售额分析的内容

课内检查与思考

任务二　销售费用分析

2.1　销售费用分析的内容

2.2　销售人员费用控制

课内检查与思考

任务三　销售效率分析

3.1　销售队伍效率分析

3.2　广告效率分析

3.3　分销效率分析

课内检查与思考

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关键概念

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案例分析

项目十二　销售管理的新趋势

任务一　网络销售管理

1.1　网络经济与销售管理

1.2　网络销售管理的技术平台

课内检查与思考

任务二　销售信息库的构建与应用

2.1　营销信息系统

2.2　数据库营销

课内检查与思考

任务三　系统集成销售管理

3.1　系统集成销售管理的基本理论与内涵

3.2　系统集成销售管理的实施过程

课内检查与思考

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参考文献

附录

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销售管理实务

书籍介绍

《销售管理实务（第2版）》立足销售管理的工作背景，紧扣销售管理人员所需的知识、技能和态度，采用任务驱动模式，设计了饭店、人寿保险、日用消费品、机械制造、服装、卫浴、汽车、电器、太阳能、工程设计等行业的销售管理教学背景，从走进销售职业，销售管理过程，销售规划与设计，销售区域管理，销售组织建设，销售人员的甄选、培训与薪酬，销售人员的激励与绩效考评，销售货品管理，销售服务管理，销售分析与评估，销售管理的新趋势等视角整合教学内容，构建“理论+实务+实训”三位一体的教材组织结构。

《销售管理实务（第2版）》以培养应用型人才为目标，适合作为高职高专营销管理、财经管理类专业及相关专业的教材。此外，《销售管理实务（第2版）》还可作为企业营销管理人员的培训和参考用书。