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该书*的优点是理论体系完整、案例解析透彻、操作指导性强。书中引用了大量的视频案例、图片、游戏、延伸阅读等内容，只要你扫描书中二维码就能生动地呈现眼前，使学习变得生动、形象、趣味、简单。它既是本科市场营销专业的适用教材，又是企业销售团队培训的优选讲义，更是推销员自学的好帮手。

第 1 章 推销概述  1

1.1 推销及其特点 . 1

1.1.1 推销的概念  1

1.1.2 推销与市场营销的关系  2

1.1.3 推销的特点  4

1.2 推销的基本任务与步骤 . 5.

1.2.1 推销的基本任务  5

1.2.2 推销的基本步骤  7.

1.3 如何学习推销技巧 . 9.

1.3.1 为什么要学习推销技巧  9

1.3.2 学好推销技巧应注意的问题  10.

第 2 章 推销原理  12.

2.1 推销方格理论 . 13.

2.1.1 推销员方格  14

2.1.2 顾客方格  15.

2.1.3 推销员方格与顾客方格的关系  16.

2.2 推销公式 . 17.

2.2.1 吉姆公式  17

2.2.2 爱达公式  19

2.2.3 迪伯达公式  21

2.2.4 费比公式  26

2.2.5 SPIN 模式  27.

第 3 章 成功推销员的基本条件  29.

3.1 应具备的营销理念 . 30.

3.1.1 营销理念的类型  30.

3.1.2 推销员树立现代营销理念的重要性 . 31

......

黄聚河，男，1965年出生，天津商业大学市场营销系主任，教授，营销领域知名学者，中国高校市场学研究会理事，天津市场营销学会常务理事、学会专家，天津市品牌学会常务理事、学会专家，天津市商务委员会特聘专家。主要从事市场营销理论与应用实务的教学和研究工作。主讲《市场营销学》、《市场营销策划》、《消费者行为研究》等课程。曾为天津第六中药厂（“清咽滴丸”产品）、内蒙草原兴发集团（绿鸟鸡产品）等几十家企业主持过营销项目策划、诊断和咨询工作。出版《市场营销学》、《营销策划操作实务》等5部著作，发表学术论文《论如何成功实施教育促销》等50余篇。

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该书*的优点是理论体系完整、案例解析透彻、操作指导性强。书中引用了大量的视频案例、图片、游戏、延伸阅读等内容，只要你扫描书中二维码就能生动地呈现眼前，使学习变得生动、形象、趣味、简单。它既是本科市场营销专业的适用教材，又是企业销售团队培训的优选讲义，更是推销员自学的好帮手。

前言

提起推销，有人想到的是没完没了的电话、死缠硬磨的劝说、以次充 好的骗术等，于是对推销行为深恶痛绝，对推销职业避若瘟疫；还有人想 到的是财源滚滚，一夜暴富，于是对推销行业心生向往。其实这都是对推 销的片面解读，其原因是有人曾经有过被死缠硬磨甚至吃亏上当的经历或 身边人有一年上百万销售收入的事例。我们不否认，社会上确实存在一些 曲解营销和推销、为达目的而不择手段的害群之马玷污了推销职业，给人 们留下了不良的印象。 其实，真正的推销是神圣的职业。推销员是人们幸福的使者，他们通 过自己辛苦的工作（用产品或服务）帮助顾客解决了生活和工作中的难题， 帮助顾客享受生活、追求快乐。正如世界推销大师齐格勒所言，如果你向 顾客推销产品只是为了自己多赚钱，那你顶多是一个为生计奔波的小贩； 如果你向顾客推销产品是为了顾客的利益，那么你才是推销的行家。因为 在顾客需求得到满足的同时你也得益。所以，真正的推销是以满足顾客需 求为核心，是买卖双方互惠互利的双赢。所有不顾顾客需求而强行推销的 行为都是对推销职业的亵渎。从实际工作的效果来看，不择手段、强行推 销的业务员不仅不能做大、做久，甚至会遭人唾骂；只有以满足顾客需求 为核心的交易才能维系顾客忠诚，并能把事业做大做强。 从另一角度讲，推销应当是现代人的生存技能和社交手段。英 国散文家塞缪尔·约翰逊（Samuel Johnson）曾经这样说：“每个人在某 种程度上都是商人：他不是购买东西，就是推销东西。”你劝说安慰别人、 论文答辩、求职面试、说服领导、交友求爱……无一不在向别人推销你 的知识、观念、能力甚至自身，几乎你在职业生涯中所做的每件事，都 与推销有关。所以，推销是所有现代人的技能，如果你不具备这一 技能，就处理不好人际关系、无法与别人和谐相处，会让人觉得你“情 商低”。

再从职业角度来看，推销几乎是打造“强人”的熔炉。为提高说服能力，你需要学 习训练说话及沟通技巧，长此以往你会发现自己由性格内向、天生怯弱的胆小鬼，变成 在大庭广众侃侃而谈的演说家；为了能与各种各样的顾客找到共同话题，你需要学习和 掌握各方面的社会知识，逐渐成为一个博学多才、受人尊敬的智者；为了培养回头客和 顾客忠诚度，你需要建立广泛的人脉并结交铁杆朋友，使你朋友遍天下、条条道路能走 通；为了成功达成交易，你必须忍受身体、精神等各方面的痛苦，逐渐让自己变得坚强、 豁达；推销职业的高收入又能让你和家人过上有品质的生活……所以，朋友们，要想成 熟、强大、富有，需认真学习现代推销。

笔者从事推销与谈判技巧方面的教学、科研和实践长达 30 年，曾为数百家企业的 销售团队主持过推销技能方面的培训，也在企业兼任过销售管理工作，积累了大量的理 论素材和实战经验。10 多年来，笔者在本科教案和企业培训讲义的基础上几易其稿，今 天终于将这方面的研究成果和工作经验以书籍形式呈现给大家。该书的优点是理论 体系完整、案例解析透彻、操作指导性强。书中引用了大量的视频案例、图片、游戏、 延伸阅读等内容，只要你扫描书中二维码就能马上阅读这些内容，使学习变得生动、形 象、趣味、简单。本书既是本科市场营销专业的适用教材，又是企业销售团队培训的优 选讲义，更是推销员自学的好帮手。让人一看就明白，一学就会用。当然，书中肯定存 在不足，期望广大读者批评指正。同时，本书在写作过程中借鉴了许多国内外专家学者 的研究成果，在此一并表示感谢。

黄聚河

2019 年 9 月于天津