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直播营销已经成为当前企业营销的重点推广方式。本书从直播营销的运营角度，对直播营销所要涉及的直播认知、直播内容、直播平台及直播营销运营步骤等内容进行了深度阐述，还对直播营销的推广与变现方面，对直播营销的宣传推广、粉丝吸引、品牌植入、变现模式等内容进行了深入解读。

当今，火的营销模式无疑就是直播营销，它是各大品牌商、企业、个人赚钱的一种营销模式。但是在直播竞争如此激烈的背景下，了解直播内容、直播营销推广与变现的方法、如何吸粉、如何引流、如何变现，如何进行品牌植入，是非常有必要的。本书作者长期在直播与直播培训的一线，书中的许多实战方法，可以避免在直播的路上少走弯路，助你早日实现直播营销与直播变现的目标。

目录

引子：直播营销时代已来

势不可当的全民直播营销时代 / 002

直播平台上演大混战 / 006

直播营销的受众非常广泛 / 010

直播让营销更省钱省力 / 013

“粉丝”和流量让营销如虎添翼 / 017

“直播 营销”是大势所趋 / 021

上篇：玩转直播营销的六大攻略

第１章 设计：吸引眼球的直播营销才是好的直播营销

身处“看图时代”，图片选择非常重要 / 028

形象有时候比证书更管用 / 032

包装不一定“烧钱”，但一定“烧脑” / 036

在诚实的基础上高调起来 / 040

向名人借势是包装的智慧 / 044

包装绝不能以欺骗“粉丝”为目的 / 048

第２章 独特：让直播营销具有超强的吸引力

明确并发挥自己的优势 / 054

在渠道上差异化发展 / 058

让盈利模式变得独特 / 062

情商和口才也能让你独特起来 / 065

在用户的痛点上进行创新 / 069

打造独特的网红产品 / 072

第３章 优质：用好的内容吸引大量“粉丝”

用户需要的是能解决问题的方案 / 078

好的产品让营销底气十足 / 082

用更专业的知识征服观众的心 / 086

做冰冷的销售员不如做贴心的顾问 / 090

让人轻松愉快的内容才是好内容 / 094

优质的内容具有令人欲罢不能的吸引力 / 098

第４章 推广：学会推广才不会被埋没

营销就是要强化顾客的认知 / 104

推广前首先应该选好目标人群 / 108

推广时一定要学会借力 / 112

让别人在多个网络平台上看到你 / 115

利用团队和新的推广方式做推广 / 119

和人连接才是推广的终目的 / 122

第５章 努力：逐渐踏上成功之路

高远的目标是通往成功的强大动力 / 126

直播营销唯快不破 / 129

怀疑行业不如提升能力 / 132

要做就做数一数二的 / 135

树立权威，打造招牌 / 139

第６章 提升：总结经验，做到更好

不断学习才能拥有更大的格局 / 144

想赚钱就要先花钱 / 147

影响力的核心是思想 / 150

会经营的人都在经营人心 / 153

永远都要往上走 / 156

下篇：如何成为快手直播达人

第７章 不容错过的风口——快手直播营销

快手直播的前世今生 / 162

雅俗共赏的快手是直播营销的绝佳平台 / 166

快手直播让你获得更多的亮相机会 / 168

快手直播让每个销售人员都能被发现 / 171

做快手直播营销是花小钱办大事 / 174

第８章 从零开始学快手直播

时代不会等你，你必须快速从零开始 / 178

定位是做好直播营销的基础 / 182

良好的心态是直播营销成功的关键 / 185

做直播时要舍得付出并持之以恒 / 188

不执着于当大网红反而能成功 / 192

第９章 进阶为快手直播高手

以开实体店的观念做直播 / 196

互动会像磁石一样吸引“粉丝” / 200

用情感共鸣抓住“粉丝”的心 / 204

先引流后卖产品 / 208

灵活运用焦点法则 / 211

化保力

快手直播300多万粉丝的知名管理专家、实战管理与营销顾问专家、演讲类直播人气专家、北京赢在思维教育科技有限公司董事长兼首席讲师。曾从事一线营销与演讲多年，创造了众多行业奇迹。在直播平台主持演讲与创业类节目，得到众多网络粉丝的广泛好评。 

长期致力于中小型企业的管理和营销的研究与推广，曾为中国移动、中国联通、中国人寿、中国工商银行、三丰化工、大华集团、荣庆集团、鲁洲集团等数百家企业提供培训辅导服务。曾出版《管理，越管越轻松》音像作品，并著有《能力是干出来的》《微演讲》《管理，越管越轻松》《百万年薪的销售圣经》等多部畅销图书作品。

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书摘插图

精彩试读

第２章

独特：让直播营销具有超强的吸引力

这几年直播行业持续火爆，直播平台众多，做直播营销的人数不胜数，要想从众多的竞争对手当中脱颖而出，十分不容易。而独特能够让你与众不同，令你的直播营销具有超强吸引力。

明确并发挥自己的优势

在直播时，你应该向“粉丝”展示好的、与众不同的自己，这样才能产生独特魅力，留住观众的目光。为此，你应该在开始直播营销之前，明确自己的优势，并在直播营销时将这种优势充分发挥出来。

善用物者无废物，善用人者无废人。每个人都有自己的优势，只看你有没有发现它。有的人天生有一副好嗓子，他可以通过唱歌吸引观众；有的人做别的不行，但是说话很搞笑，就可以做搞笑类的直播内容；有的人游戏打得好，可以通过直播玩游戏收获“粉丝”；有的人眼光很好，思维逻辑缜密，他在直播时给观众解答一些问题，也能赢得观众的心。

不管你有什么样的优势，你都要找到它，并想办法在直播中将它发挥出来。在你没找到这种优势之前，你可能觉得自己哪里都比不上别人。一旦你找到这种优势，并将它发挥好，你就会发现，你也可以成为万众瞩目的直播新星。

小A是一个游戏主播，他主要直播玩《英雄联盟》。

一般情况下，做这类竞技游戏的主播，打游戏的技术都比较好。通常主播们都会在直播时打赢游戏，而且会打一些高端局（游戏中段位比较高，一起玩游戏的人技术相对较好的对局），这样更能赢得“粉丝”们的喜爱。

小A的技术不算很好，打高端局比较吃力，所以无法像那些高手一样总是打高端局。小A会打一些低端局（游戏中段位比较低，一起玩游戏的人技术相对较差的对局），并在低端局打出比较好的成绩。

观众在看小A直播时，知道他打的是低端局。但是没关系，小A在直播时经常会一边玩游戏一边和观众调侃，就像在说相声一样，非常搞笑。观众看他的直播，不仅仅是在看他玩游戏，还在听他说话。久而久之，观众喜欢上了小A的直播风格，即便他打游戏的水平一般，还是喜欢他。

小A在直播打游戏的同时，还在淘宝上开店卖衣服、鞋子之类的东西。凭借幽默的语言，小A赢得了很多“粉丝”，同时也把自己的淘宝店做得风生水起。

例子中的小A把直播营销做得很好，关键原因是他找到了自己的优势，并将这种优势充分发挥了出来。如果他一味去向别的游戏主播学习，非要提升自己的游戏技术，后可能废了很大力气，却无法收到好的效果，毕竟游戏技术并不是一天两天就能练出来的。他剑走偏锋，从自己有优势的语言方面入手，以幽默的游戏风格赢得观众的喜爱，终把直播营销做好了。

幽默在直播中总是能够产生非常好的效果。在直播中让观众轻松地笑起来，对赢得他们的喜爱有很大的帮助。其实除了幽默之外，强调逻辑性的理性思维也能够赢得观众的喜爱。就像有不少人喜欢看悬疑剧、侦探剧一样，人们对这类能给大家讲道理的主播也情有独钟。

小陈想要做直播，但是她没什么特别的才能，不知道自己做直播行不行。她是某文化公司的职员，平时喜欢自己写点东西。她的逻辑性比较强，遇到事情很会分析。她的好朋友劝她可以从这方面入手，在直播时给观众当“顾问”，解答一些观众生活中遇到的问题，顺便把自己写的书推销出去。

小陈觉得这是一个好办法，就开始做谈话类型的直播。她就像是一个“知心姐姐”一样，给观众解答各种问题。有时候，观众在生活中遇到了不开心的事，也会找她倾诉。渐渐地，小陈直播间的人多了起来，也积累了一些“粉丝”。

小陈觉得在直播时让观众叙述他们的问题不太方便，就给观众留了一个邮箱，让观众把需要咨询的问题发到她的邮箱里。收到邮件之后，小陈先把邮件看一遍，然后直播时把这些邮件拿出来读，读过之后帮大家分析和解决问题。

小陈的直播间越来越火，观众都觉得她是个非常知性的人，很愿意向她倾诉。小陈在直播时向观众推销自己写的书，告诉他们自己把平时的一些想法都写到了书里，这本书可以帮助大家开拓一下思路。观众相信小陈写的书不会差，纷纷订购她的书，有时候一次直播就能有上千本书的订购量。

直播营销可以有各种各样的形式，它没有具体的限制。如果你想要做直播营销，就应该根据自己的优势去决定以什么形式做，而不是刻意模仿其他主播。例子中的小陈虽然没有其他主播的才能，但她有思维上的优势，独辟蹊径，选择了谈话类型的直播，终取得了不错的直播效果，也把直播营销做得很好。

做直播营销的人太多了，要想从众多的主播中脱颖而出，你一定要做得比较优秀。如果没能好好挖掘自己的优势，你会很容易被淹没在众多的直播营销内容当中。发挥自己的优势，等于赢在了起跑线上，这样在直播时不断努力，你通常就可以做得比别人更优秀。

在渠道上差异化发展

这几年直播行业太火爆了，人们在做直播营销时，会遇到很多竞争对手。要想让你的直播营销更出众，你应该在渠道方面进行差异化发展。

当你也在另一个直播平台上做直播营销时，就等于多了一条腿走路；当你在一个同行很少去的平台上做直播营销时，就等于自己制作了一块新的蛋糕，不用总和别人抢蛋糕。

现在几乎全网都在做直播营销，这时候不要急着跟风。环境越是嘈杂，内心越要保持冷静。只有冷眼旁观，你才能做出更理智、更正确的选择。当你看到大部分人都挤到一个渠道上去了，就像是千军万马过独木桥一样，你要小心。如果你想都没想就冲了过去，你就会和他们一样挤在那里动弹不得。

如果一个渠道已经接近饱和，它留给你的市场空间就不大了。你可以有两种选择：一种是在更多的平台上发展，只要在一个平台上发展得好，你就会成功；另一种是看准一个竞争较少或者根本没有竞争的渠道，到那里去发展。

采乐专业去屑洗发露，很多人都知道。采乐准备进入市场时，市场上已经有很多大品牌了，比如飘柔、海飞丝等。在传统的渠道上和这些大品牌竞争，显然不容易取胜，这样强行进入市场也是不理智的选择。

采乐非常厉害，它选择了在渠道上进行差异化发展。大部分洗发水都选择在商场、超市出售，在这些地方，人们总是能看到琳琅满目的洗发水。采乐刚进入市场时并没有进入商场和超市，而是进入了药店。在药店卖洗发水，这避开了竞争为激烈的传统渠道，让品牌得以生存。而且，采乐是功能性洗发水，具有很好的去屑功能，在药店出售很合理。

终，采乐去屑的功能被消费者认可，采乐这个品牌也在消费者心中树立了起来。

假如采乐一开始没有走渠道差异化发展的道路，还是走传统渠道，它有可能就被其他品牌的洗发水排挤掉了。采乐非常聪明地选择了药店渠道，剑走偏锋，一下子避开了其他品牌的锋芒，让自己活了下来，并且异军突起，在消费者心中留下了强力去屑的印象。

采乐的例子属于传统营销范畴，但道理和直播营销是相同的。做直播营销时也是这样，避开拥挤的渠道，也就避开了很多竞争和攻击。这样就能让自己生存下来，为自己的发展壮大赢得宝贵的时间。

某主播在某直播平台上做直播营销，他准备先用搞笑的内容来吸引观众，等有了一定数量的“粉丝”以后再开始做营销。但是事情并没有他想得那么简单，平台的竞争非常激烈，他很难有出头的机会。

为了被更多的观众认识，该主播开始在其他网络平台上发布自己的内容。他将制作好的一些视频发布到各个网站上，包括优酷、哔哩哔哩、快手、抖音等，进行多渠道发展。他每制作一个视频，就同时发布到各个网站上。经过一段时间，他发现在快手上的“粉丝”数量多了起来，立即把发展的重心放在了快手上，并逐渐在快手上发展起来。

例子中的主播选择了多个渠道同时开花，只要所选的这些渠道中有合适的，就能够快速崛起。

多渠道同时发展虽然是个不错的方法，但毕竟会分散自己的时间和精力。有时候，一些平台可能还会限制同一个主播在不同的平台上直播，这就会遇到很多障碍。

与同时在多个渠道上发展相比，选好一个值得发展的渠道，然后全力以赴把这个渠道做好，是一种更好的方法。在选择渠道时，你应该从两方面去判断，一方面是这个渠道的竞争是否激烈，另一方面是这个渠道有没有发展的可能。

在合适的渠道上进行差异化发展，能够让你的努力变得更有成效。与其和别人挤在一起，去抢一个几乎已经饱和的市场，不如选择另外的渠道，开辟另一个市场。

在做直播营销时，头脑一定要灵活，看准了渠道再做，别陷入困境中还不懂得改变渠道进行发展。

让盈利模式变得独特

做直播营销时，除了要在渠道上进行差异化发展，还要让你的盈利模式变得独特。

主播拥有众多“粉丝”很重要，但当主播拥有了很多“粉丝”以后，还要有合理的盈利模式，这样才能将“粉丝”经济变现。独特的盈利模式往往能够带给主播稳定的收入，让主播走得更远。

在直播平台上做直播，会有观众物，这是很多主播的经济来源。尤其是那些只做直播不做营销的主播，观众物就是他们主要的盈利模式。但是，无论在哪一个直播平台，高人气的主播都是少数，大部分主播都默默无闻，或者说人气一般。人气不太高的主播，收获的礼物不多，还要被直播平台抽成，到自己手里的钱就更少了。

某直播平台的盈利模式是从主播收到的礼物中抽成50%。主播从观众那里收到的礼物，有一半要被平台拿走。

在直播时做营销，可以在直播间挂上淘宝的链接。点击直播间里的链接进入淘宝店铺，顾客就可以挑选和购买商品了。这是一种盈利模式。

直播平台的盈利模式还有很多种，比如在快手上就有信用卡。快手上的信用卡使用非常方便，所以受到很多主播的青睐。快手的后台会对主播的稳定性和活跃度进行监测，快手的信用卡则根据主播的这些属性，给每个主播匹配信用卡的额度。主播可以将信用卡的额度直接转化为礼物，转化为礼物之后，往往主播又会把礼物刷在快手平台上，终快手平台又赚到了钱。好在快手平台会给主播提供一些保险，如果主播赚到的钱太少，平台会有所照顾。

大部分直播平台都有它自己的一种盈利模式，如果主播完全局限于直播平台的盈利模式，就完全是在给平台打工，自己很难赚到大钱。

做直播营销，你可以跳出平台的限制，让自己获得更多的营销所得。但是，做直播营销也需要考虑盈利模式的问题。这主要看你所营销的是什么商品，根据你的商品合理选择盈利模式。

张姐是做家政服务的，她经常在直播平台上做直播，但是并不卖产品，而是专门给同城的观众提供家政服务。她会在直播时和观众聊天，并推销自己的家政服务，如果有人需要家政服务，她就会告诉对方联系方式，然后私下联系。由于是上门提供家政服务，她不需要在直播平台上产生交易行为，也就不用担心直播平台的抽成。

张姐做家政服务很认真，做得很好，因此赢得了很多人的喜爱。张姐直播时并不向观众索要礼物，她只要求那些觉得她服务质量好的人给她点个赞或加个关注。由于张姐的家政服务做得很好，她的“粉丝”越来越多。通过这种方式，张姐把线上线下有效结合起来，将直播营销做得非常成功。

做直播营销时重要的就是盈利，无论你使用什么样的盈利模式，关键是要让利益化。像例子中的张姐那样，根据自己营销的内容，选择独特的适合自己的盈利模式，才是更科学的直播营销方法。

不过，并不是每个做直播营销的人都能提供线下服务，直播营销的主流方式还是在线上卖产品。为了获得更高的盈利，除了在直播间挂淘宝等电商网站的链接之外，主播还可以经营自己的微信群或者QQ群，现在微博也有建群的功能。建群以后，你可以在直播间把自己的“粉丝”拉进群里，有什么营销活动在群里直接通知大家，这样就可以避免和直播平台产生直接的联系，也就可以防止被直播平台抽成了。

直播平台是一个展示自我的平台，同时也是做营销的平台，把它和交易平台区分开，就能让交易利润变得更大。如果你有线下门店，那就更好了，可以一边做直播，一边经营线下门店，对于观众已购买的产品，你可以直接发货，甚至可以让同城的观众到店里来买东西。

总之，盈利模式应该是灵活的，需要根据你的具体情况来定。你可以不断变换盈利模式，让自己所获的销售利润更大，这样你直播所付出的辛苦才显得更有价值。

情商和口才也能让你独特起来

在现实生活中，很多人做事容易急躁，遇到问题时抗压能力太差。实际上，几乎所有能把事做好的人，都是耐得住寂寞的人。这种人往往很懂得思考，不会乱说话，他们中大部分人的情商和口才要比一般人好。

高情商不仅表现在与人相处时，还表现在面对问题，尤其是承受压力的时候。情商高的人在遇到压力时，会表现得更加沉稳和淡定。情商高的人，会在遇到问题时找解决方法，在情绪上扛得住。情商低的人往往在情绪上扛不住，导致很多事情做不成。

我们经常说“这是一个好的时代，也是一个坏的时代”，好在机会很多，坏在每一个机会都不那么容易抓住。现在有太多的机会，你尽可以去努力，但这个时代信息量太大，大到你没有精力、没有心思去认真选择和思考。人们往往一开始信誓旦旦、信心爆棚，遇到挫折之后又会迅速心灰意冷，情绪上大起大落。

在做直播营销时也是这样。很多人一开始信心满满，觉得自己用不了多久就会变成人气非常高的大主播。然而几个月过去了还没有起色，他马上就心灰意冷了，开始怀疑自己的能力。

情商高的主播不但能处理各种紧急情况，保证直播时的良好氛围，而且能在直播没有太大起色时稳住心态。

阿紫是一个卖图书的主播，她经常在直播间向观众推荐好书。但是，现在人们已经很少看书了，大多数人每天只看手机。阿紫直播了几个月，“粉丝”量增长十分缓慢。

如果换作别人，可能早就心灰意冷了，但是阿紫没有。她依旧在每天固定的时间直播，就像是陪伴自己的好朋友一样，陪伴着为数不多的观众。

阿紫的坚持，让她后收获了不少“粉丝”。一些“粉丝”对她说，在这个时代，节奏太快，快到很多东西理解不了、消化不了。阿紫的直播，让他们从忙碌的生活中抽身出来，仿佛进入一个独特的小天地。在这里，他们可以静下心来思考问题，可以静静听阿紫读一篇文章。如果不是阿紫，他们很长时间都不会去读书，是阿紫让他们重新领略了书里面的理性和智慧的芬芳。

阿紫虽然没有像一些大主播那样拥有几十万“粉丝”，但她的“粉丝”对她非常忠诚。这些“粉丝”一直在购买她推荐的书，默默支持她。阿紫不但把生意做得越来越红火，还交到了不少朋友。

在快餐文化盛行的今天，读书已经变成了一种奢侈。阿紫在没有多少观众的情况下，还能继续坚持做读书直播，说明她的情商很高。她能从这种情况当中，解读出观众需要的是什么。当她觉得自己孤独时，支持她的观众肯定也是孤独的。互相理解、互相扶持，这就是高情商的一种表现。情商本来就是能够推己及人的一种素养。

情商能够让一个人显得独特，口才也能让一个人显得独特。人们经常说“好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一”，有趣的灵魂往往是独一无二的，而“有趣”通常需要用口才来展现。人们心里想什么，嘴上才有可能说什么，如果想都想不到，就不可能说出来。所以口才独特的人，一定也有独特的灵魂。

有的人觉得嘴皮子利索、说话快就是口才好，这种观点是错误的。口才主要的表现是将储备的知识用话语表达出来。假如你知识能力欠佳，还不如口才差点，少说话，因为话一多就会得罪人，“祸从口出”说的就是这种情况。

嘴皮子利索的主播有很多，但他们并不都是口才好，不然他们全都变成“网红”了。一个真正口才好的人，说出来的话会让人感到舒服，让人愿意听。那些说话语速快的人，很可能并不是口才好的人。他们可能是因为内心很急躁，说话才那么快，别人还没听清楚，就已经把话说完了。

某主播的口才非常好，无论遇到什么事情，他都能靠语言把事情给圆过去。一次，他的“粉丝”和普通观众在语言上起了冲突，他立即对大家说：“观众就像是来家里做客的客人，你们待客要礼貌热情啊！怎么还起冲突了呢？你们知道我把‘粉丝’当成什么吗？我把‘粉丝’当成自家孩子一样，所以看到‘粉丝’攻击别人，我就想把他拖出去打一顿。恨铁不成钢啊！”

“粉丝”和普通观众起了冲突，主播如果坐视不管，就会影响直播间的气氛，但如果处理不好，就会失去观众缘，也有可能让“粉丝”寒心。该主播批评了自己的“粉丝”，却没有让人感到疏远，反而倍感亲切。

良好的口才不但让人显得独特，而且能体现出一个人的素养。锻炼好口才，知道什么时候该说什么话，在直播时就会表现得更有魅力。

书籍介绍

　　想带货，就得会直播，做直播不一定要烧钱，但一定得烧脑！　　数百场直播培训与直播，实战经验教训的高度总结。　　涨粉、直播、带货，引爆用户的激情，才能创造奇迹。　　1分钟，如何在快手、抖音等直播平台中塑造自品牌。　　《引爆直播》特点：　　设计：直播要有吸引力　　形象有时候比证书更管用　　在诚实的基础上高调起来　　绝不能欺骗粉丝　　独特：直播要有个性　　明确并发挥自己的优势　　让盈利模式变得独特　　打造独特的网红产品　　优质：做好内容，吸引大量粉丝　　让人轻松愉快的内容才是好内容　　用更专业的知识征服顾客的心　　顾客需要的是能解决问题的方案　　推广：做好推广，才不会被埋没　　营销就是要抢占顾客的认知　　推广一定要学会借力　　和人连接才是推广的最终目的