采购谈判 高效赢得谈判的实战指南 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果？《采购谈判》将一一解答这些问题。

《采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。

入门篇 采购谈判之道

第　1章 采购谈判的常识 //　003

什么是采购谈判　//　003

采购谈判的四种结果　//　004

采购谈判的商务礼仪　//　006

第　2章 采购谈判的方法 //　011

供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段　//　011

巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型　//　014

如何在采购谈判中占据主动地位　//　017

采购人员高效赢得谈判的七步法　//　019

第3章　不同宏观经济环境下的谈判策略选择 //　025

在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢　//　025

在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢　//　027

经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手　//　028

进阶篇　采购谈判之术

第4章　谈判高手的心智模式 //　033

绝不能接受供应商的第　一次报价 //　033

切忌在不了解供应商时盲目地做出假设　//　035

主动提出对己方有利的方案　//　036

绝不首先让步　//　038

保持坚定的决心　//　040

切勿混淆对方的举止与你的所求　//　042

力量只存在于头脑之中　//　044

提出更好、更多的条件　//　047

不要轻信供应商　//　049

目标至上，永不放弃　//　052

第5章　谈判高手的战术方法 //　061

避免信息模糊不清　//　061

用你的还价镇住对方　//　063

利益交换都是讲条件的　//　064

善用受托策略　//　067

敢于开口砍价　//　069

“唬住”供应商　//　071

善用拖延战术　//　073

从高到低议价　//　075

与权限更大的人谈判　//　077

知己知彼，百战不殆　//　078

实战篇　采购谈判实战案例

第6章　主动出击 //　083

主动提出有利条件（一）　//　083

主动提出有利条件（二）　//　086

避免信息模糊不清　//　087

“剥洋葱”策略（一）　//　090

“剥洋葱”策略（二）　//　091

汇率是个撒手锏　//　094

不要轻信供应商　//　097

对现有产品降价　//　099

指责“假想敌”　//　101

力量只存在于头脑之中　//　102

强调利益绑定　//　105

借助领导的力量　//　107

经典的多轮谈判　//　109

第7章　迂回包抄 //　115

营造竞争氛围（一）　//　115

营造竞争氛围（二）　//　117

营造竞争氛围（三）　//　119

营造竞争氛围（四）　//　121

营造竞争氛围（五）　//　123

竞价与谈判相结合　//　124

整合优质资源　//　125

实地考察情况　//　127

探寻优势来源　//　129

无惧者无敌　//　130

信息的博弈　//　133

第8章　特殊情况 //　137

破解渠道保护（一）　//　137

破解渠道保护（二）　//　138

破解渠道保护（三）　//　140

破解客户指定供应商（一）　//　142

破解客户指定供应商（二）　//　143

破解客户指定供应商（三）　//　145

特事未必特办　//　148

引入“神秘嘉宾”　//　150

与内部销售人员谈判的巧计　//　151

ECRS　降本 //　154

依靠内部决策　//　156

善于利用对手的性格特质　//　160

谨防上当受骗　//　162

延伸篇　避免主观错误

第9章　采购谈判的36 个误区 //　167

结语　谈判即诡道 //　185

后记　//　189

姜珏 *作者及译者 著《我在500强企业做采购：资-深采购经理手把手领你入行》和《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》； 译《采购谈判实战指南》（Negotiation for Procurement and Supply Chain Management Professionals）。 *创作型讲师 用友采购云特聘资-深讲师、采购帮商学院专栏讲师、西子供应链管理俱乐部资-深顾问，麦盟咨询明星讲师； 主讲版权课程《采购谈判——高效赢得谈判的实战训练》《（全实战）采购与供应链管理》和《卓-越的采购领导力》； 曾为南山控股、用友集团、欣旺达集团、创鑫集团、幸福制药、日牵集团、医科达、简柏特、中核控制、坤鼎自动化等10余家中外上市企业培训采购知识。 *采购经理人 职业生涯始于IBM中国采购中心，先后涉足电信、能源、汽车和医疗四大热门行业； 先后任职于多家世界500强企业和独角兽民企，拥有丰富的谈判经验和团队管理经验； 曾经成功从0到1搭建采购与供应链管理组织。

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编辑推荐

知名采购经理人汇集15年工作经验，收集37个源自一线的采购谈判实战案例，细数36个应当避开的采购谈判误区；

麦盟咨询CEO李长霞、创鑫激光集团运营副总裁安屹、用友网络采购云事业部总经理骆英豪等业内专家联袂推荐；

一本书解决客户指-定供应商、渠道保护、应对“内鬼”、与公司内部销售人员谈判等难题。

媒体评论

姜珏老师继《我在500 强企业做采购：资-深采购经理手把手领你入行》之后，带来了这本兼顾理论与实践案例的新书。对采购领域的初学者和采购行业的入门者来说，书中来源于采购一线工作的众多案例充满了趣味性和实用性。对资-深的采购从业者来说，这本书可以进一步强化他们对采购谈判的理性认识，帮助他们形成更加全面的谈判能力，给他们在业绩提升和职业发展上带来非常大的好处。因此，我把这本书推荐给所有对采购谈判感兴趣及需要参与采购谈判的读者。

——李长霞 麦盟咨询CEO

姜珏老师所著的《采购谈判：高效赢得

书籍介绍

谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果？《采购谈判》将一一解答这些问题。《采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。