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　　《商务谈判与礼仪》在介绍国际商务理论的基础上，系统地阐述了国际商务谈判流程过程中的基础知识和技巧，注重理论联系实际、案例分析与理论知识相结合，强调文化差异和沟通对国际商务谈判的影响，穿插不同国家的文化内涵，以及与商务谈判相关的商务礼仪知识和经验。同时，开展案例分析，使学生的学习过程更加生动、有趣、高效。在*后一章配合前面各章的内容给出了商务谈判的模拟练习。

《商务谈判与礼仪》采用全英文形式，对其中重点语句进行中文翻译，便于中外读者的阅读、学习。

Part 1 Business Theory

Chapter 1 Introduction of Business Negotiation

1．1 Basic Concept and Features of Business Negotiation

1．1．1 Concept of Business Negotiation

1．1．2 Features of Business Negotiation

1．2 Classifications and Functions of Business Negotiations

1．2．1 Classifications of Business Negotiations

1．2．2 The Functions of Business Negotiations

1．3 Principles and Evaluation Criterions for Business Negotiation

1．3．1 Principles of Business Negotiation

1．3．2 Evaluation Criterions for Business Negotiation

1．4 Summary

Chapter 2 Related Theory

2．1 Adaptation Theory

2．2 Different Styles in Business Negotiation

2．2．1 Cultural Differences in Customs and Behaviors

2．2．2 Negotiation Styles of Different Countries and Regions

2．3 Summary

……

Part 2 Negotiation Process

Part 3 Negotiation Etiquette

Part 4 Negotiation Exercise

References

　　李晓明，长安大学经济与管理学院教授，西安欧亚学院特聘专家，西安交通大学管理学院管理科学与工程专业博士、工商管理专业博士后。长期从事留学生商务沟通管理的教学与研究工作。

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1.1-1事实维度——我在发送什么信息。

人们发送的每条信息里都包含事实消息。如意信息中最重要的维度。是信息的基础维度。

1.1-2 自我表达维度——我想表达什么。

每条信息都包含发送者的自我表达：主动的自我展示和非自愿的自我表述。除事实消息外，你还会了解关于我的各种事情，比如，我的行为方式和思想是如何形成和发展的，我看重的是什么…

信息发送者会竭力使用各种自我展示和自我隐藏的技巧，以展示自己最好的一面。

包含第一人称信息。

1.1-3 关系维度——我对你的看法。

体现发送者对接收者的看法和态度。

这一维度通过措辞、语调、其他非语言符号展现。接收者对此维度消息尤为敏感，他能由此敏感察觉到自己被怎样对待。

传递两种信息：

（1）发送者对接收者的态度、他如何看待接受者。

（2）发送者如何看待自己和接受者间的关系。

eg.对方说：“我们结婚怎么样？”这个问题隐含的关系信息：“以我们之间的关系，完全可以讨论这样（亲密）的话题。”

但是接收者可能并不同意这种关系定义：认为问题极其突兀。因此出现对话双方对关系定位进行拉锯战的情景。

包含第二人称信息、自身信息。

1.1-4 诉求维度——我想达到什么效果。

没有什么内容只是“说说而已”，所有信息都具有影响接收者的功能。

因此信息还用于“诱导”接收者行动、停止、思考、感受。“诱导”可明显，也可潜在——称为操纵。事实维度的信息就具有了主观性和倾向性，自我表达也以对接收者产生一定影响为目的（例如，表达赞美、乐于助人的感受）。

1.1-5 信息——沟通的诊断对象。

一条信息包含许多消息。发送者总会同时发送四个维度的消息。各种消息在四边形模型的帮助下直观呈现。

练习：老师走进教室，学生走过来生气地说：“老师，小明把地图册扔了！”

1.事实——地图册被扔

2.自我表达——我感到很生气

3.关系——你是可以教育学生的老师

4.诉求——教育他

1.1-5.1信息和消息

1⃣️信息：四个维度、语言、非语言的结合。将信息环放大观察分析。

2⃣️消息：分析的单元。可以是一个字、意味深长的眼神、整段演讲。

真正的主要消息常间接发送出来（潜台词）。

3⃣️非语言信息

间接消息常通过非语言信息表达：音量、表情、肢体。

沉默也是说话，传达至少三个维度的消息。

1.1-5.2 信息一致、不一致

1⃣️验证消息是否一致的方法：

（1）语境。

eg.丈夫面对烧糊的菜说：“我真佩服你的手艺。”

事实与情景不匹配。

（2）表达方式。

eg.医生询问肚疼的人怎么样，答：“快死了”

激进夸张的表达与表达内容不一致。

（3）动作、表情。

eg.积极的关系表达：“我喜欢你。”伴随拒绝动作。

（4）音调。

eg.冷冷地说：“你要是能来我很高兴”

真正的消息通过音调传达。

2⃣️应该熟练准确地注意到信息的不一致，发现不一致背后隐藏的东西。发送者在主观表达前，应先将自己带入接收者的位置。

书摘插图

前言

“一带一路”已成为我国在教育领域提升综合国力和扩大国际影响力的“新引擎”。在新时代背景下，社会需要更多精通国际商务的人才。

　　本书在介绍国际商务理论的基础上，系统地阐述了国际商务谈判的基础知识和技巧，注重理论联系实际、案例分析与理论知识相结合，强调文化差异和沟通对国际商务谈判的影响，穿插不同国家的特色文化内涵及商务谈判相关的商务礼仪知识和经验。同时，本书开展案例分析，使学生的学习更加生动、有趣、高效。本书第八章配合前面各章节的内容设计了商务谈判过程的模拟练习。本书采用全英文形式，对重点语句增加了中文翻译，便于中外读者阅读学习。

　　本书具备较完整的商务谈判理论知识体系，还具有实用性、可操作性等特点，有助于提升学生的商务谈判技能。本书共分为四部分、八个章节，包括商务理论、谈判过程、谈判礼仪、谈判练习。内容涉及商务谈判简介、商务谈判理论基础、商务谈判准备、商务谈判开启、商务谈判磋商、商务谈判结束、商务谈判礼仪、商务谈判综合练习。

　　本书适合相关专业的本科生及研究生学习、研修，既可作为国外原版教材的有益补充，也可作为商务谈判案例的参考资料。

　　本书在编写过程中参考了大量相关文献，在此向相关文献作者表示感谢。针对书中的不足之处，欢迎广大读者提出宝贵建议。