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务谈判是市场营销专业的核心课程，也是连锁经营管理、会展策划与管理、电子商务、商务英语等商贸类专业骨干课程。本教材历经近20年建设，先后已进行过5次修订，32 次印刷近30 万册；作为*精品课程和*精品资源共享课程配套教材，本教材先后获得普通高等教育“十一五”*规划教材、“十二五”职业教育国家规划教材、中国书刊发行业协会全行业优秀畅销书和广东省高职教育市场营销优秀教材一等奖等荣誉。本教材的建设不仅在同类教材中起步早、栏目活、内容简明新颖，而且积极推进从教材到学材、从单一到无界、从理实分离到学做一体、从虚拟到鲜活真实案例的探索，达到了国内同类教材建设领先水平。本教材的建设过程正值我国高等职业教育深化改革、创新发展的20 年，见证与反映了高等职业教育市场营销专业人才培养的历程，以此为基础申报的“‘商务谈判’课程建设‘七化’模式的探索与实践”课题荣获了2017年广东省教育教学成果一等奖。

本教材可作为高职高专教育市场营销、连锁经营、电子商务、国际商务、房地产经营、会展经济、工商管理、商务英语以及其他相关专业教学使用,也可供企业在职人员培训或自学使用。

商务谈判概述 1

■ 学习目标 1

1.1 什么是谈判 3

1.2 商务谈判的含义与特征 7

1.3 商务谈判的地位与功能 11

1.4 商务谈判的要素与类型 14

■ 本章概要 22

■ 基本训练 23

商务谈判策划 27

■ 学习目标 27

2.1 信息与市场调查 28

2.2 商务谈判调查技巧 34

2.3 商务谈判策划实施 39

■ 本章概要 46

■ 基本训练 47

商务谈判心理 51

■ 学习目标 51

3.1 研究和掌握商务谈判心理 52

3.2 商务谈判人员应具备的心理素质和应坚守的心理道德底线 56

3.3 商务谈判需要和期望的利用 58

3.4 商务谈判个性的利用 63

3.5 商务谈判心理的实用技巧 66

■ 本章概要 74

■ 基本训练 75

商务谈判方式 78

■ 学习目标 78

4.1 商务谈判方式概述 79

4.2 面对面谈判 80

4.3 电话谈判 82

4.4 函电谈判 86

4.5 网上谈判 91

■ 本章概要 97

■ 基本训练 97

商务谈判程序与原则 100

■ 学习目标 100

5.1 商务谈判程序 101

5.2 商务谈判原则 115

■ 本章概要 122

■ 基本训练 123

商务谈判策略 126

■ 学习目标 126

6.1 形成与保持良好的谈判气氛 127

6.2 商务谈判的促成 133

■ 本章概要 138

■ 基本训练 138

商务谈判技巧 142

■ 学习目标 142

7.1 讨价还价的技巧 143

7.2 让步的技巧 148

7.3 制造与突破僵局的技巧 153

■ 本章概要 159

■ 基本训练 160

商务谈判的有效沟通 163

■ 学习目标 163

8.1 为什么要沟通 164

8.2 商务谈判沟通的关键 167

8.3 加强沟通的有效途径 175

■ 本章概要 178

■ 基本训练 179

商务谈判礼仪 182

■ 学习目标 182

9.1 商务谈判准备阶段的礼仪 183

9.2 商务谈判进行阶段的礼仪 189

9.3 商务谈判签约阶段的礼仪 192

9.4 文化差异与礼俗禁忌 195

■ 本章概要 202

■ 基本训练 202

商务谈判人员管理 205

■ 学习目标 205

10.1 商务谈判人力资源管理 206

·3·

综合案例

综合实训

能力测试

主要参考

文献

10.2 商务谈判组织管理 219

■ 本章概要 227

■ 基本训练 227

 231

 234

 236

 248

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