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本书涉及到了推销员这个职业所应从事的方方面面的工作，从设定计划到寻找客户；从挖掘客户价值到侦破客户购买动机；从了解客户想法到说服客户，更有出乎意料的推销创新术与售后法则，它们被有机地连成了一条成为优秀推销员的职业之路。沿着这条路走下去，你的烦恼将一去不复返，难缠的客户也将在你的笔记本里被划上成功的对勾。

章 卓越推销从正确认识推销开始

　一、寻找推销的真谛

　二、明白推销员特有的价值

　三、杰出推销员***的特质

　附录：推销员素质测试

第二章 杰出的创新点子

　一、优秀的推销业绩源自于绝妙的创新

　二、做一个聪明的推销员

　三、推销员创新能力训练

第三章 设定计划重要

　一、没有计划不成方圆

　二、进行自我规划

　三、做好一切准备

　四、执行是关键

第四章 了解客户的想法

　一、洞察客户的心理需求

　二、做客户肚子里的“蛔虫”

　三、让客户高兴起来

　四、让顾客感兴趣是走向成交的基础

第五章 侦破客户购买动机

　一、购买动机探秘

　二、动机产生决策

　三、影响购买行为的因素

第六章 挖掘客户潜在价值

　一、客户关系管理

　二、弹性客户

　三、赢得客户心

第七章 展开新客户网络

　一、到哪儿去找准客户

　二、开发新客户***的素质

　三、获得引荐

　四、接近客户的方法

第八章 与客户面对面的战术

　一、挑起客户购买欲

　二、无人能招架的说服术

　三、好口才胜过一切

　四、除了“嘴”必须还要有别的

　五、应付反对的技巧

　六、讨价还价的艺术

　七、审时度势，主动成交

第九章 真正的推销始于售后

　一、保持与客户的定期联系

　二、正确处理客户抱怨

　三、向客户提供服务

　四、满足客户微小的愿望，关心客户永不嫌迟

第十章 解读奥秘话推销

　一、推销员到底在推销什么

　二、如何走向成功

　三、只要你相信便能做到

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　　一、寻找推销的真谛

说起推销，它的历史其实十分悠久。它是一种特殊的推销方式，并且已经被证明非常有效。正因如此，它越来越受到全世界商家的重视，并成为他们出售产品与服务的重要手段。

那么，什么是推销呢？有些人认为向秃子推销梳子、向瞎子推销灯泡、向爱斯基摩人推销冰箱……这就是推销的境界。其实这种看法是错误的，它把产品推销出去看成了推销的惟一目标。而真正的推销其目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。也就是说推销是顾客与推销员共同作用的结果，而顾客占据着主导地位。推销的过程首先是顾客购买产品的过程，其次是推销员售出产品的过程。

推销是一门包罗万象的“科学”，只有那些资深的推销员才明白其中的奥妙，让我们来看看下面两个故事。

日本的“推销大王”高木在刚当上推销员的时候业绩很糟糕。他每天跑三十几家客户去推销复印机。在战后百废待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分机关和公司都不会购买。因此高木头三个月的业绩为零。

那时候，高木没有月薪，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意，就没有一分钱收入，他身上经常一文不名，出差在外时住不起旅馆，只好在火车候车室过夜。但他仍然坚持着。

有一天他到C机电公司去推销，主管很注意地听取高木的产品介绍，然后说：“请你拿一份图纸给我看看。”高木将图纸送过去。新的要求又来了：“请你把那些已经使用这种复印机的单位名录给我看一看。”

高木不厌其烦，又整理了一份名录送过去。那人说：“请再为我算算成本。”

总之，每一次去都有新的要求，就是不提购买的事。高木有求必应。就这样拖了两个月，主管竟然提出：“请你们的社长来一次好吗？”

高木不知所措，但还是请社长一起去拜访这位主管。吃饭时，这位主管对社长说：“你这位高木先生实在了不起。我工作了那么多年，也不知见过多少推销员，能完全遵照我的要求办事的，只有他一个人！”从此以后，C电机公司所有购买复印机的业务，一律交给高木办理。

高木觉得，自己之所以能够成功，是因为他将整个生命都投入到这个工作中去了。

乔·吉拉德是世界上推销汽车多的推销员，他一共售出一万三千多辆汽车，因而被载入吉尼斯大全。全世界的普遍水平是每周卖七辆车，而乔·吉拉德每天就可以卖出六辆。

作为推销员，乔深知生意的机会遍布于每一个细节。于是他养成了一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的。他甚至不放过利用看体育比赛的机会来推销自己。在人们欢呼的时候，他把名片抛洒出去，就如同天女散花。

同时，乔·吉拉德还知道要把自己推销出去，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑容可以增加你的面值。“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”

乔·吉拉德还把所有客户档案都进行系统的储存。他每月要发出一万张卡片，无论买车与否，只要有过接触，他都会让人们知道乔·吉拉德记得他们。他认为这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱，而他自己每天都在发出爱的信息。

许多人宁可排长队也要见到他，买他的车。吉尼斯世界大全查实他的推销纪录时说：好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊奇的是，他们脱口而出，就像乔是他们相熟的好友。

从上面的故事中你也许能够感悟到什么是真正的推销。它不仅仅像我们许多人所认为的那样，只要求将产品推销出去，让他人产生消费和购买就够了。它还包含着更多、更为复杂的内容：

（1）人际关系

从事推销行业的推销员都知道，推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。大量的研究调查表明，顾客之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子的商品，并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。

　（2）满足客户需求

　 推销是满足客户的需求，而非满足推销员自身的需求。只有当客户有所需要，推销员所推销的产品能满足客户的需求，客户才能真正的发生消费和购买。虽然这是一个老生常谈的话题，但是许多推销员仍然忽略了这一点，依然在用自己的标准衡量客户，以至于他们看上客户一眼就会觉得：这个人太穷了，买不起；这个人太老了；这个人太有钱了；这个人太年轻了……

在这种心理的作用下，首先给自己面对的客户分成了三六九等，以至于大大的影响到他们的推销业绩。

这是一个令许多推销员都难以跳出的陷阱，引起这种状况发生的主要原因是在于他们没有弄清购买的决定权到底在谁手里？忽略了客户的需求，而单纯的从自我的需求出发，去寻找自认为能够消费或者购买的客户，以至于同许多原本对产品有所需求的客户擦肩而过。

（3）“人品”的考验

现今，很多有关介绍推销的书籍上，无一例外的提到了这一点，那就是只有当顾客接受了推销员本人之后，才会对推销员所推销的产品发生兴趣，从而发生消费和购买。这一点没有任何的错误，确确实实，推销员的人品决定了推销业绩的优劣。从许许多多我们所知道的优秀推销员的事迹中，我们同样地感知到这一点的重要性，也就是说推销的过程，其实就是对推销员“人品”的考验过程。也就是说，推销员在与顾客打交道时，他首先是“人”而不是推销员。推销员的个人品质，会使顾客产生好恶等不同的心理反应，从而潜在地影响着交易的成败。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的原则就是诚实，即古人早已教诲过的“童叟无欺”。

（4）解决问题

“我是来帮助客户解决问题的。”所有的推销员在内心深处一定要树立这样的信念，并且要在与客户的接触中完全表现出来。为什么这么说呢？从上面两个典型的事例中，我们可以看到一点：推销对于客户而言通常是难以接受的，因为没有人喜欢面对推销。而他们却欢迎那些能够帮助他们解决问题的推销员，若推销员是真诚地关心客户、帮助客户解决他的问题、满足他的需要，是没有人会拒绝的。

（5）印象

成功的推销员都深知印象的价值。因为他们知道良好的印象会使顾客对他们心怀好感且久久难忘，并能促进他们之间的感情。因为在今天这个竞争激烈的社会中，同样作为推销员能否创造出良好的业绩，很大部分取决于推销员与客户之间的情感处在什么样的一种程度。而在人际交往中能否给人留下良好的印象，是推销员能否走近客户，同客户建立良好情感的步。因此成功的推销员大多是注意自我的外在形象，并力求能在客户的心目中留下美好印象的“外交家”。

在叙述了这么多相关的推销内容后，不知道你现在对推销是不是有一个比较全面的了解呢？我想在这个时候，你肯定知道了“推销”并不是像我们原来所认为的那样简单，只是单纯的将产品推销出去，让他人产生消费购买即可。推销所包含的内容很多，是对一种服务、一种消费理念、一种思想的推销，甚至有时是把自己推销给别人。同样推销也不应该是我们平常理解的那种“没人要的东西才要推销”，而是只有“秀的东西才有自信向别人推介和推销”。只有在工作和生活中把推销作为一种习惯来看待，才能在合适的时机随时抓住每一个可能是稍纵即逝的机会。

很可惜，在现实中，有许多的推销员对此没有一个明确的认识，以至于他们总想找到所谓推销的捷径，苦心孤诣地寻求那些所谓“攻无不克、战无不胜、放之四海皆准”的秘诀，也许他们还希望本书中能够写出些这类东西来。遗憾的是，在这本书中，没有任何一种推销的秘诀和良方，虽然如此，但是你并不是不可能找到你所需要的有效的方法和技巧。因为它并不是一本告诉你怎样去有效推销技巧和方法的书，而是让你去寻找真正属于自己的推销方法和技巧的书。只有真正属于、适合自己的方法和技巧，才是有效的。我相信这一点。

　　二、明白推销员特有的价值

令许多从事推销职业的人感到困惑的，可能是他们觉得自己职位低微，薪水可怜，根本看不到前景，因此觉得推销员是一份很没有前途的工作。这可大错特错了。“推销员是企业的火车头”。如果把市场经济运营中的企业比作一列火车，那么，这列火车行驶速度快慢则取决于推销员。

如果你是一名推销员，并对自己选择的职业产生犹豫，觉得这个行业没有多大的前景的话，我建议你能迅速地打消这一念头。为什么这样说呢？其实道理很简单，这是由社会经济发展所决定的，这是由现在这个比任何一个时代都要竞争激烈的市场环境所决定的。正如上面所说的那样“推销员是企业的火车头”，他们的优异直接决定了企业发展速度的快慢以及是否能得到很好的生存和发展。

在现今的社会环境中，由于竞争因素的影响，推销员的作用变得越来越重要了。他们是沟通企业与顾客关系的纽带。企业所生产的产品、提供的服务只有通过推销员才能让顾客接受和购买，才能让企业产生继续发展的经济利润。他们既代表企业的形象，又是企业产品信息的传播者；更重要的是，因为他们同顾客是零距离接触的，从而能真正的知道顾客需要什么，什么样的产品才是真正适合于他们的，从而为企业的生产以及战略规划的制定、调整带来必需的反馈信息和手资料。

如果身为推销员的你还未真正地认识到你在企业与客户间所起的作用，不妨看看下面这个故事。

美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁派一个推销员到非洲一个国家，让他去了解那里的市场，这个推销员到非洲后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。”于是公司派出了第二名推销员，他在那里呆了一个星期发回了电报：“这里的人不穿鞋，市场巨大。”现在让我们来判断一下，哪一个推销员是市场营销人才？个显然不是，而只是一个收取订单的人。没有订单，他也就无所事事。第二个则是个真正的推销员，因为他认为，“我可以推销任何东西，尽管人们不穿鞋，我也能让他们穿上。”这就是推销员的高明之处。

那些认为推销是一个没有前途的职业的人或许始终没有明白到自己身上所肩负的职责，只是把推销工作当成是将“产品”推销给他人，让他人产生消费和购买而已。可是，他们始终没有想到的是，他们工作表现的好坏直接关系到企业生存发展的优劣，对企业生存的发展有着息息相关的作用。

这就像是在一场战略中，只有做到知己知彼才能百战不殆，而推销员是市场信息的主要来源，是企业同市场相互连接的纽带，从很大程度上来说，推销员是否能将产品推销出去，能否与顾客间有着良好的沟通和交流，得到确确实实的市场反馈便是获取这些正确信息的良好通道。

作为一名优秀的推销员，他们知道自己所扮演的角色对企业的发展是何其重要，同样他们知道只有将更好的商品推荐给客户，他们才能取得成功。正是因为如此，他们才会在看似平淡无奇的推销工作中做出令人羡慕的成绩，让自己的位置变得越来越重要。

“世界上没有什么工作比当推销员更好，我的梦想就是当个好推销员。大公司都哭着抢着要巴结我，因为只要我随便走进一扇门，半个小时后就能拿着几十万美金出来。”这就是金牌推销员对这个职业好的诠释。

既然推销员是企业的尖兵，他们对企业的作用如此之重要，那么应该拥有什么样的素质和能力呢？

（1）身体素质。作为企业的尖兵，推销员必须具有良好的身体素质。我们都知道推销员是要经常在外面跑的，风餐露宿是家常便饭，没有好的身体是不能胜任这项工作的。

（2）心理素质。推销员成天与人打交道，势必要经受无数次的挫折与打击，要应付形形色色的推销对象，没有成熟稳健的心理是不行的。那些承受不住失败的人无法成为优秀的推销员。除此之外，推销员还要具备自我激励的能力，在面对失败时，推销员通常是孤独一人，没有倾诉的对象，也没有人能够给予鼓励，因此要让自己重新焕发出动力，推销员就必须学会自我激励。

（3）道德素质。成功的推销员都是有道德的人。这主要包括两个方面：一是对企业的忠诚，二是对顾客的诚实。

（4）勤奋。想要成功没有任何一条捷径。优秀的推销员都知道想要获得成功，就必须制定详细周密的计划，然后坚决执行。在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只是严密的组织和勤奋的工作。优秀的推销员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或者雕虫小技。

（5）坚持。如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此，作为一名优秀的推销员有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。优秀的推销员和优秀的运动员一样，他们不畏惧失败，直到后一刻也不会放弃努力。优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。优秀的推销员非常自信，认为他们的决策是正确的。

（6）随和。优秀的推销员重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求，这样的推销员往往能够迅速和客户打成一片，而不是高高在上的摆出一副产品专家的姿态；他们能够全神贯注地倾听客户的声音，而不是自己说个没完；他们能够站在客户的立场上，用客户的眼光看问题；而不是总想扭转客户的想法。

从上面的叙述中，我们可以再一次得到这样一个结论：虽然推销在不同人的心目中有不同的理解。但是真正的推销理念却始终贯穿一条主线，它包括：关心客户（用户）利益，真心实意帮助客户，让客户赚钱或获得更大利益。而怎样才能做到这一点呢？那就是与客户进行零距离的接触，把握手资料，从而让自己所推销的产品能贴近于顾客的需求，帮助顾客更好的解决问题。

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